Двама души седят на маса и единият казва: „Искам две хиляди“. Другият казва: „Това е много“. Разговорът блокира, защото и двамата защитават число, а числото е само горната част на нещо по-дълбоко. Под него стои интерес: сигурност, признание, време, предвидимост. Добрите преговори започват не с позицията, а с въпроса какво стои зад нея. Позицията е това, което искаш; интересът е това, защо го искаш. Затова е полезно да се пита не „защо искаш толкова“, а „какво ще ти даде това“. Отговорът често разкрива, че числото е заместител на нещо друго.
Механизмът е в замяната. Ако и двете страни защитават позиции, възможните изходи са два: единият печели, или и двамата се разотиват. Ако се говори за интереси, се появяват изходи, които не са били видни: по-дълъг срок вместо по-висока цена, по-гъвкаво време вместо повече пари, публично признание вместо титла. Затова първата задача в преговори е да разбереш какво наистина иска другият, а не какво казва, че иска. Това изисква въпроси, не аргументи. Ето защо е добре да се подготвят въпроси, а не аргументи, и да се слуша какво се повтаря в отговорите.
Следващата част е твоята алтернатива. Силата в преговорите не идва от твърдост, а от това какво ще направиш, ако не се разберете. Ако имаш добра алтернатива, можеш да си позволиш да не приемеш лошо предложение. Ако нямаш, всяко „не“ е риск и другият го усеща, дори да не го знае. Поради това е полезно да си изясниш алтернативата преди разговора, а не по средата, когато вече си под натиск. Заради това е полезно да се запише алтернативата конкретно: колко струва, кога започва и какво изисква от теб. Без числа тя е само усещане.