Седиш срещу човек, който решава заплатата ти, и знаеш, че ако станеш и си тръгнеш, той ще наеме някого за седмица. Преговорите не са разговор между равни. Едната страна има сграда, бюджет и време; другата има сметки и краен срок. Тази асиметрия не е зла воля на конкретния шеф — тя е структурата на всяка сделка, в която едната страна може да изчака, а другата не. Профсъюзът е отговор на точно този дисбаланс, а не на лоши мениджъри. Затова въпросът не е дали шефът е добър човек, а какво може да си позволи, без да загуби нищо.
Механизмът е прост: вместо да се пазари всеки поотделно, работниците упълномощават един преговарящ и се съгласяват да не приемат по-лоши условия, докато не се постигне общо. Ако не се постигне, следва стачка — тоест временно спиране на предлагането на труд. Силата не е в морала на искането, а в това колко скъпо излиза на другата страна да остане без работници. Там, където работата може да се премести или замени лесно, тази сила е малка. Колкото по-лесно е да се намери заместник, толкова по-малко струва стачката и толкова по-слаб е синдикатът.
Ето защо профсъюзите са най-силни в сектори, където трудът не може да бъде заменен бързо и където спирането се усеща веднага. Пристанище, болница, транспорт, завод с скъпо оборудване. И са най-слаби там, където има много желаещи и малко бариери — например при нискоквалифициран сезонен труд. Това обяснява защо колективното договаряне покрива различни дялове от работниците в различните държави, без това да зависи от симпатиите на правителствата. Оттук силата на синдиката се мери най-добре не по броя на членовете, а по цената на спирането. Това число е по-важно от всяка декларация.