Поръчваш ремонт от майстор, когото не познаваш. Не подписвате подробен договор, не проверяваш фирмата в регистър, не искаш гаранция писмено. И все пак работата става, плащаш накрая и никой не изчезва с парите. Погледнато строго, това е невероятно: двама непознати са си сътрудничили за хиляди левове въз основа на няколко разговора. Сделката е евтина не защото има силна полиция наблизо, а защото и двамата очакват едно и също поведение. Това очакване е институция. Затова цената на една сделка не е само в цената: тя е и в това колко време и внимание влагаш, за да се предпазиш.
Дъглас Норт описва институциите като правилата на играта — формалните закони и неформалните норми, които определят какво се очаква. Те не са сгради и не са организации. Те са онова, което позволява на непознати да си сътрудничат, защото всеки знае приблизително какво ще се случи. Колкото по-предвидими са правилата, толкова по-евтини са сделките: по-малко адвокати, по-малко гаранции, по-малко проверки и по-малко време, изгубено в уточняване. Ето защо две страни с еднакви ресурси могат да живеят различно: разликата е в броя на нещата, които трябва да се проверяват.
Защо тогава лошите институции не се сменят бързо? Защото неформалните норми са по-устойчиви от законите и се променят с поколения. Можеш да приемеш закон за електронно управление за година, но не можеш да убедиш служител, че не трябва да иска копие на документа, който вече има в системата. Формалното правило се променя с решение, неформалното — с навик. Оттук реформите често се провалят не в парламента, а на гишето. Това е и причината реформите да изглеждат успешни в първата година и да се връщат назад в третата, когато вниманието на началниците се измести.