В менюто на ресторанта има три стека: малък, среден и голям, като средният е най-скъп за количеството. Почти никой не го поръчва, но той съществува, за да направи големия да изглежда изгоден. Никой не е лъгал за цените; просто подредбата е направила избора предвидим. Същото се случва с квадратчето, което вече е отметнато, с абонамента, който се подновява сам, и с бутона за отказ на трети екран. Решението не е взето вместо теб — то е улеснено. Разликата между избор и подсказка е дали виждаш, че някой е подредил нещата вместо теб.
Изследванията в тази област започват с простата констатация, че човекът не смята като калкулатор. Ние оценяваме промените спрямо точка, а не абсолютни нива; загубата от сто лева боли повече, отколкото печалбата от сто радва. Затова формулировката „девет от десет оцеляват“ работи различно от „един от десет умира“, макар фактът да е един. Имаме и навик да съдим по това, което се сещаме първо, а не по това, което е вероятно. Тези отклонения не са глупост; те са бързи правила. Затова е по-лесно да се промени подредбата, отколкото убеждението.
Оттук следва, че начинът на представяне е инструмент. Ако искаш хората да спестяват повече, автоматичното включване в план работи по-добре от кампания за финансова грамотност, защото не изисква действие, а бездействие. Ако искаш да намалиш боклука, по-голямата кошница за разделно събиране в кухнята постига повече от листовка. Обратното също е вярно: излишните формуляри, чакане и потвърждения са кал, която спира добри решения, без никой да е забранил нищо. Дизайнът е по-силен от аргумента, защото не изисква внимание. Ето защо добрият дизайн не убеждава, а премахва пречките и оставя решението на човека.