Заплатата е цена на труд, но пазарът за нея е несъвършен. Купувачът е един — конкретният работодател — и той знае повече за бюджета си, отколкото кандидатът знае за надниците в сектора. Продавачът също е един, защото човек не може да работи на две места едновременно. Затова резултатът зависи силно от информацията и от това кой пръв назовава число.
Бруто и нето не са просто две числа, а два езика. Кандидатът мисли в нето, защото с него плаща наема; работодателят мисли в обща цена на работното място, защото тя влиза в бюджета заедно с осигуровки, облекло, обучение и отпуск. Когато двете страни говорят на различни езици, разговорът изглежда близък, а разликата е около една пета от сумата.
Структурата на плащането е по-важна от числата. Фиксираната част дава сигурност и прави човека склонен да остане; променливата дава стимул и прави резултата видим. Проблемът е, че променливата част работи само когато целта е в ръцете на самия човек. Ако бонусът зависи от решения на ръководството, той се превръща в лотария и губи мотивиращата си сила.
Прозрачността променя пазара. Когато диапазоните са публични, кандидатът губи част от предимството на договарянето, но печели предвидимост, а разликите между мъже и жени на една и съща позиция се свиват. Европейските правила вървят точно в тази посока: работодателят трябва да може да обясни с какво се различават възнагражденията на сравними роли.